湖州圣船农村发散模式探究

圣船水泥是湖州一家年产60万吨水泥粉磨企业，这家曾经在九十年代我省质量行检行评中荣获标兵的企业，在当前激烈的水泥市场竞争中，以新农村建设大量需求水泥为突破口，通过调整营销策略和供散方式，多渠道、全方位开拓农村市场，从而建立了一片稳定的市场，走出了一条新型的农村发散道路，创出了湖州农村发散的新模式。07年该企业发放散装水泥总量44.8万吨，其中农村发散达36.8万吨（按省统一规定口径统计），农村发散占全部散装水泥的82.2%，企业既稳固了周边市场，同时还获得了持久、良好的经济效益，南浔圣船水泥价格能比其他厂高出10元/吨，这已被该地区的用户所接受。圣船水泥为什么能稳占其市场、价格又为什么要比其它地区高些呢？带着疑问，我们对其进行了走访和调研，现将其大致做法汇总如下，以餐读者。

一、思想重视是前提  首先在思想上对本企业发展散装水泥的重要性要有个正确的认识。圣船水泥认为散装水泥比包装水泥要节约包装袋费用、包装工人的费用及少征散装费等约20元/吨，其次在周边农村发展散装水泥用散装车就厂供应可直接送达客户方式，能为企业获得牢固、持久的这块农村市场。为此厂里专门成立了散装办，负责宣传、协调、计量、调度、运输、设施和维护工作。这对增强售后服务质量，提供散装水泥技术服务，努力提高客户满意度，健全农村散装水泥服务体系具有很大作用。正是由于企业领导对开发农村市场重视，这对拓展工作创造了良好条件。

二、硬件设施很重要  从硬件来看，针对农村散装水泥用户点多、面广、线长、道路运输条件差、农村购买水泥不便等特点，加大对农村“用散”设施设备的投入十分重要。公司先后共投入428万元新增散装水泥流动罐，总数达到了635只之多，投入336万元购置散装水泥运输车16辆、散装水泥流动罐运输车一辆，从而初步配套完善了就厂供应散装水泥物流一体化的配送网络的所需设施，由于这些散装水泥物流设施均属厂内自备，较好地保证了随叫随到，改变了难易均供的市场要求，为方便、快捷、灵活开拓散装水泥物流提供了强有力的硬件条件。

三、服务水平能跟上  针对散装发放的要求，公司专门设立了“24小时服务热线”，并向社会客户承诺24小时全天候配送运输，只要一个电话预约及时送达，较好地解决农民使用散装水泥买难、运难、储存难等问题。为了打消散装质量是否比包装差的顾虑，公司专门设人提供使用散装水泥的技术服务和指导，使用户从实际使用中了解散装水泥质量的优越性。在处理散装水泥计量是否准确问题上，公司采取只要客户的需求免费提供计量设备，客户只需交纳设备保证金，工程项目结束，设备归还公司后退回保证金的做法，提高了客户对使用散装水泥的满意率和放心程度。

四、创新方法不可少  农村发散对水泥厂来说是个新课题，因此要适应和满足农村市场，方法上创新尤为重要。这几年圣船水泥为此动了不少脑筋：

①为了提高农村市场客户使用散装水泥的实用性和经济性，公司免费提供散装水泥流动罐，这几年购买了从城市使用预拌混凝土后梯度转移的小型20吨150只流动罐，配置了8-12吨的小吨位散装水泥车，从而去满足农村散装水泥发放需要。

②降低单一工程使用散装水泥合同最低限量的门槛，调整农村营销方式。合同从原先的500吨起订，降到300吨，2007年降到100吨以下也可签订合同。

③为及时了解农村用户需求，在周边农村设立了24家散装水泥经营部，由经营部供应散装水泥，使客户家庭装饰也可以使用到散装水泥。

                     湖州市散装水泥办公室

 作者： 胡丕国  2008年12月5日