不能有任何借口——业绩差

发布:2012-05-23 15:14:07作者: 浏览量:2245

 ——销售员通病逐个数

  几乎每个企业都有30%50%销售员属业绩不佳者。造成这些销售员业绩低迷的原因很多,但从主观角度看,业绩不佳的销售员可能都有以下通病:

 

  拥有的潜在客户少

  优秀销售员之所以能源源不断地售出产品,就在于他们拥有足够多的客户数量;相反,业绩不佳的销售员手中拥有的客户数量寥寥无几。因为他们常犯以下错误:

  ·没有识别出谁是潜在客户。

  ·不知道到哪里去开发潜在客户。

  ·懒得开发潜在客户。

 

  抱怨多

  业绩不佳的销售员,抱怨特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、销售对象、竞争对手等,从没有从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:

  ·“这是公司的政策不对。

  ·“我们的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。

  ·“××厂家的价格比我们的更低。

  ·“顾客根本就不识货。

 

  依赖性强

  业绩不佳的销售员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别的公司作比较,“××公司底薪有多高“××公司福利有多好,有这种心态的人,是没有资格成为一名优秀销售员的。

 

  缺乏自信

  业绩低迷的销售员都有这样一种自卑感,他们认为销售是求人办事。因此,对待顾客的态度十分卑屈,运用乞求式的方法去做销售,缺乏自信的销售员,如何能取得良好的业绩呢?

 

  不遵守诺言

  一些销售员虽然能说会道,但业绩却不佳,他们有一个共通的缺点,就是不遵守诺言,昨天答应的事,今天就忘记了。明天上午10点钟,我去拜访您。但到了上午10点钟,销售员却踪影全无。这种销售员极容易给顾客留下坏印象。结果,顾客一个个离他而去。

 

  不能持之以恒

  业绩不佳的销售员是容易气馁。如,当在面临工作低潮时,只要坚持到最后一分钟,就可能突破困境,但一些销售员很愚昧,虽然已挣扎到光明的前一步了,却浑然不知,最后还是放弃曾经做过的努力,以致于徒劳无功。还有一些销售员往往是在最后的关头,沉不住气放弃了,结果功亏一匮。

 

  对顾客关心不够

  一些销售员,在顾客忙碌时,他们再三打扰顾客,而当顾客需要服务时,他们则杳如黄鹤。销售成功的关键在于销售员能否抓住顾客的心。顾客的爱好,性格不同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。因此,如果不善于察颜观色的话,销售就不能成功。所以,销售员既要了解顾客的微妙心理,又要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的销售员,是无法把握和创造机会的


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